Ісськуство переконувати
На думку Арістотеля, вся людська поведінка є сумішшю раціонального і ірраціонального - свідомого і несвідомого. Нам подобається вірити, що наші дії є раціональними і доцільними. І вони є такими - частково. Але нами також рухають психологічні потреби, про які ми здебільшого не маємо уявлення.
Нам потрібно відчувати себе визнаними, поважаними, відчувати себе в безпеці. І ми уникаємо ситуацій, які примушують нас відчувати себе неспокійними, пригніченими або ситуацій, які примушують нас виглядати некомпетентними, дурними, слабкими.
«Великий фінансист Дж. П. Морган сказав одного разу: “У людини зазвичай є дві причини для того, щоб щось зробити: те, що звучить переконливо, і реальна причина”. Дейл Карнеги говорить те ж саме: “При спілкуванні з людьми, потрібно пам’ятати, що Ви маєте справу не з логічними, а з емоційними створеннями”. Розглянемо невеликий приклад.
Годинник Х японського виробництва у водонепроникному пластиковому корпусі. Цена10 доларів. І Часи Y фірми Омега в корпусі із золота Швейцарського виробництва. Ціна понад 500 доларів. Який годинник Ви б скоріше хотіли мати? Тепер будьте уважні. Годинник Х явно попереду. Вони мають більше функцій, більше характеристик і явно попереду за ціною. Проте більшість людей віддасть перевазі годинник Y.
Це і є наш «пафос».
Люди, коли ухвалюють рішення, приймають до уваги не стільки логічні аргументи, скільки емоційні чинники. Проблема полягає в тому, що наші міркування майже завжди є міркуваннями лівої півкулі. А наші вчинки базуються на інформації правої півкулі (емоціях).
Крім того, емоційні рішення схильні бути швидкими і остаточними, тоді як логічні рішення мають тенденцію бути повільними і необов′язковими.
Дуже часто можна чути розчаровані вислови: вона позбулася свого розуму - всякий раз, коли вона не слухається моїх абсолютно логічних рад, вона наживає для себе купу неприємностей, але все одно стоїть на своєму. Я не розумію”.
Статті
Pages: