Ісськуство переконувати
Суть справи абсолютно проста: люди ухвалюють рішення, виходячи не з розумних аргументів, а з того, як, по їх сприйняттю, це дозволить їм відчувати себе. Причому, люди здійснюють вчинки по своїх мотивах - не по наших. Ми часто приписуємо свої мотиви ухвалення рішення іншим. А вони не поступають з міркувань лівої півкулі нашого мозку.
Вони ухвалюватимуть рішення, виходячи з своїх мотивів (правої півкулі). За кожною логічною потребою ховається емоційне бажання. Якщо немає емоційного бажання, не буде ухвалено ніяке рішення. Ваше завдання, якщо ви хочете когось в чомусь переконати, полягає в тому, щоб довести, яким чином вашу пропозицію задовольнить емоційне бажання або прагнення співбесідника.
Міркування лівої півкулі (логіка і виправдання) є важливими.
Неможливо переконати співбесідника без фактів, пропонованих лівою півкулею мозку. Але батарея, яка примушує спрацьовувати “свічку запалення” для згоди з вами, знаходитиметься, ймовірно, в правій півкулі. Проте найбільша частина (іноді все) нашої уваги зазвичай зосереджено на фактах, логічних міркуваннях.
Поглянемо на іншу сторону цієї монети. Коли нам не вдається когось переконати в чомусь для нас важливому, які причини цього ми шукаємо - лівої півкулі або правої півкулі? Майже завжди ми знаходимо міркування лівої півкулі.
Третя вимога Арістотеля до тим, хто хоче переконати іншу людину, щоб він або вона діяли таким чином, як від них хочуть, - це “етос”. Грецьке слово “етос” означає, що люди хочуть вести поділа з тими, хто їм подобається, кому вони довіряють і в кому вони упевнені. Вони також хочуть, щоб ці люди були серцевими, доброзичливими і людяними.
Статті
Pages: